La négociation raisonnée de Harvard

Le Club des managers a pour vocation d'innover et de proposer aux membres de tous horizons des outils innovants d'amélioration de leurs pratiques. En ce début octobre, nous nous sommes retrouvés aux sein d'un groupe de membres provinciaux et parisiens de toutes générations pour découvrir le module d'improvisation et de négociation raisonnée.

La négociation raisonnée est une méthode mise en lumière par des chercheurs d'Harvard, et enseignée dans la plupart des grandes écoles dans le monde. Autant dire que si vous vous trouvez autour d'une table avec à vos côtés un cadre sorti d'HEC et un ancien des Mines, ils auront des démarches communes. Nous aussi maintenant nous savons mieux parler leur langage, identifier notre "BATNA", et raisonner en analysant les intérêts de la partie adverse. Enfin, presque, car il nous faudra tout de même attendre quelques réponses qui ne seront limpides qu'à l'issue de la seconde journée de formation, le 6 novembre.

Seconde partie du module, l'improvisation telle qu'elle est enseignée dans les écoles de théâtre nous fait prendre conscience de la nécessité d'une écoute active. Et si nous n'êtes pas convaincu de la nécessité d'en maîtriser les basiques, rappelez-vous de la dernière fois qu'une question du magistrat lors d'une plaidoirie "interactive" vous a laissé... sans voix.
 

Benjamin ENGLISH
Avocat à Saint-Brieuc et La Baule
Cabinet Avril&Marion
Chef de projet du Club des Managers

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